Satış ve Pazarlama

Pazarlama nedir? Pazarlama Yöntemleri Nelerdir?

Written by Kerim Potuk

Pazarlamanın amacı fazla satış yapmak değildir. Amaç; müşteriyi tanıyarak ve anlayarak, ürünün veya hizmetin müşterinin ihtiyaçlarına cevap vermesi ve böylelikle ürünün kendi kendini satmasıdır.

P. F. Drucker

Pazarlama tam manasıyla “insanların gereksinimlerini, değişimleri yakalayıp onlar doğrultusunda ürün ve hizmetler oluşturmaktan, hedef kitleye ulaştırılmasına kadar uzanan uygulamaları kapsayan süreçler bütünüdür. O halde pazarlama, üretimden sonra değil, üretimden önce başlayıp üretim sırasında, satış öncesi, satış anı ve satış sonrasında da devam eden bir eylemdir. ” Bkz:(Pazarlama Nedir?)

Pazarlama kavramı sektöre uzak kişiler tarafından sadece satış ve reklam olarak düşünülse de satış ve reklam pazarlamanın sadece bir bölümü olmaktan fazlası değildir. Pazarlama günümüzde  “anlat ve sat” tabirinin çok ötesine geçmiştir. Günümüzde pazarlamacı müşteri ihtiyaçlarını doğru analiz edebildiği düzeyde kaliteli ürün yada hizmet geliştirir ve geliştirdiği ürün yada hizmetin tanıtımını etkin bir şekilde yapabilir.

Pazarlama kavramı faaliyetlerinin gerçekleştiği kanal ve maliyetleri göz önüne alındığında 8 farklı yaklaşımla ele alınabilir.

Doğrudan Pazarlama

Direct Marketing, yani Türkçe adı ile doğrudan pazarlama, reklamcılık ve pazarlama sektöründe kullanılan bir pazarlama yöntemidir. Direct marketing’de esas olan firmaların tüketiciler ile doğrudan, hiçbir aracı kurum kullanmadan iletişime geçmeleridir.

Bu pazarlama yönteminde en sık kullanılan pazarlama araçları, doğrudan posta ile firma/ürün tanıtımı, tüketiciye e-mail yollanması sureti ile pazarlama, telefon ile pazarlama(tele marketing), doğrudan satış vb. yöntemidir. Gönderilen bir elektronik postada yer alan link ile ürünün satışının yapıldığı siteye yönlendirme verilmesi, tüketici ile pazarlamacı firma arasında olan bir etkileşim çeşididir. Yine televizyonda yapılan satışlarda, satışın yapıldığı bir telefon numarası verilmesi veya web sitesi adresinin verilmesi de yine bu duruma örnektir.

Halkla İlişkiler

Pazarlama yöntemlerinden biri olarak önem kazanan ve kullanımı yaygınlaşan halkla ilişkiler (Hi), reklamın artan maliyetleri nedeniyle, büyük küçük tüm işletmeler, tüketici ve genelde toplum çıkarlarını  destekleyerek farkındalık  yaratma (haberdar etme) ve işletmeye  sadakat sağlama konularında  yararlanılmaktadır.  Halkla ilişkiler bir gıda işletmesinin yada diğer işletmelerin  toplumda kendisi ile ilgili çeşitli çıkar grupları  ile iyi ilişkiler geliştirmek, topluma yararlı faaliyetleri konusunda  bilgi vermek suretiyle  bu ilişkileri sürdürme  çabalarıdır. Geniş kitleleri haberdar etme yolunda  güçlü etkileri olan  halkla ilişkiler, bunu reklama göre çok daha düşük maliyetle  başarır. Çünkü reklamda olduğu gibi işletme yayınlama için para ödemez basım-yayın kuruluşlarınca  yayınlanmaya değer haber, ilginç olaylar geliştirmek üzere  Hİ personeline para öder

İlişkisel Pazarlama

İlişkisel pazarlama, özellikle müşterilerin memnun edilmesini sağlamaya ve sadakatini  artırmaya yönelik olarak uygulanan, mevcut müşterilerle ilişkileri geliştirmeyi amaçlayan bir modern pazarlama türüdür. Temel anlamda ilişkisel pazarlama; yeni müşteriler bulmaktan çok mevcut müşterileri elde tutma, onlarla ilişkileri geliştirme ve onlardan daha çok kar elde etme üzerine yoğunlaşan stratejik bir eğilimdir.

Gerilla Pazarlama

Küçük ve orta ölçekli işletmeler geleceğin pazarında  başarılı olabilmek için  her şeyden önce  geleceğini planlarken  geçmişteki başarılı stratejilerini örnek edinmek  yerine  değişimler ve fırsatlar üzerinde  yoğunlaşarak  hayal güçlerini kullanmak zorundadırlar. Gerilla pazarlaması  özellikle küçük ve orta ölçekli  işletmeler için günümüzde artan rekabet ortamında  güçlerini arttırabilmek için  kullanabilecekleri  önemli bir pazarlama tekniğidir.

Bu Gece Benimle Kalmaz Mısın? başlıklı yazımız gerilla pazarlama örneği olarak incelenebilir.

Reklam

Reklam “insanları gönüllü olarak belli bir davranışta bulunmaya ikna etmek, belirli bir düşünceye yöneltmek, dikkatlerini bir ürüne hizmete, fikir ve kuruluşa çekmeye çalışmak, onunla ilgili bilgi vermek, ona ilişkin görüş ve tutumlarını değiştirmelerini veya belirli bir görüşü ya da tutumu benimsemelerini sağlamak amacıyla oluşturulan; iletişim araçlarından yer ya da süre satın almak yoluyla sergilenen ya da başka biçimlerde çoğaltılıp dağıtılan ve bir ücret karşılığı oluşturulduğu belli olan (diğer bir deyimle parasal destek sağlayan kişi ya da kuruluşların kimliği açık olan) duyuru”dur (Vikipedia)

Ağızdan Ağza İletişim  (WOM)

Wom ( word of mouth marketing – ağızdan kulağa pazarlama ), bir ürün veya hizmet hakkında insanlara konuşacakları bir neden verip yayılmasını sağlayarak daha fazla alıcıya ulaşmayı amaçlayan marketing ( pazarlama) stratejisidir. Tüketicilerin ürün veya hizmetten sağladıkları faydayı veya duydukları bir bilgiyi başkalarına aktarmaları sayesinde daha fazla kişiye ulaşılır.

George Silverman, Walter J. Carl ve Dave Balter’a göre kulaktan kulağa iletişimin temelini oluşturan ‘başkalarının tavsiyelerine göre hareket etme’nin nedenleri şunlardır:

  1. İnsanlar sevdikleri insanların dediklerine inanırlar
  2. Bire bir deneyim paylaşma mekanizması vardır; bu nedenle birinin yaşadığı deneyimi anlatması ile diğer kişi dolaylı yoldan o deneyimi elde etmiş olur.
  3. Hedeflenen tüketiciye en kişisel şekilde yaklaşma imkanı verir.
  4. Deneyimleyen tüketici yorumlarını direk olarak paylaştığı için diğer potansiyel tüketicilere zaman kazandırır.

Konumlandırma

Pazarlama yöntemlerinden biri olan konumlandırma da hedef tüketicilerin  zihninde  rakip markalara göre  belirgin, farklı   ve arzu edilir bir yer edinmesi sağlanmaktadır (Mucuk,2004).

Lüks otomobil pazarında 3 değerli Alman otomobil markası yıllardır amansız bir rekabetin içinde. Mercedes, BMW, Audi… Bu 3 marka pazardan daha fazla pay kapmak için algı savaşları yapıyor. Konumlandırmalarını kendi otomobillerinin özelliklerinin yanı sıra rakiplerine göre de düzenliyorlar.

Mercedes; patron otomobili diye kısaca tanımlayabileceğimiz en yüksek profil tüketiciye seslenen bir konumlandırmaya sahip. Tüketicisine prestij ve kalite sunuyor. Bir nevi maddi güç göstergesi olarak kullanılıyor.

BMW, sürüş keyfi alanına odaklanıyor. Keyfine düşkün, kendisini ödüllendirmek ve gerçekleştirmek isteyen kişileri hedef tahtasına alıyor. Bütün Ar-Ge çalışmaları sürüş keyfini artırmak üzerine odaklanıyor. Mercedes’e göre biraz daha orta sınıf tüketiciye sesleniyor.

(Dip Not: Ammirati & Puris ajansı 1980’lerin başında, ekonominin kötüye gittiği dönemlerde sürüş keyfine odaklanan markanın bu özelliğinin o zamanki ekonomik şartlar altında, tüketicilerde suçluluk duygusu yaratacak bir harcama algısı oluşturmasın diye BMW’nin New York Borsası’ndaki başarısını öne çıkararak “kârlı bir yatırım” olarak konumlandırdı. Böylece, BMW sahibi olan kişilerin eşlerine, çocuklarına ve arkadaşlarına suçluluk duymadan, arabalarının gereksiz bir lüks olmadığını; aksine iyi bir yatırım olduğunu söyleyebilmelerini sağladı. Kaynak: Gennaration, Konumlandırma,14 Aralık 2010.)

Audi ise diğer iki rakibine göre daha genç bir kimliğe sahip. Odak noktasına teknolojiyi alan Audi pastadan kendisine kalan payı hakkıyla sahiplenme çabası içinde. Rakiplerinin üzerlerine yapışan algıları zaman zaman tiye alarak kendi farklılıklarını ortaya koymaya çalışıyor.

İnternette Pazarlama

Şu anda ufak işletmeler bazında Amerika’da %65 Dünya’da ise %30 oranında pazarlama internet yolu ile yapılmaktadır. Ürün ve servislerin online olarak pazarlaması yapan bu şirketler web sitesi, arama motoru optimizasyonu, banner reklâmcılığı ve e-mail yolu ile pazarlama yöntemlerini kullanmaktalar. Tüm pazarlama yöntemlerine bakıldığında internet, zaman ve maliyet acısından en verimli alan olarak kabul edilebilir.

Bu yazıyla birlikte sizlere kısaca pazarlama nedir ve pazarlama yöntemleri nelerdir sorularının yanıtlarını vermeye çalıştım. İlerleyen yazılarda pazarlama yöntemlerine detaylı olarak inmeyi planlıyorum.

NOT: Makalede pazarlama yöntemlerinin maddelendirildiği kısımlar alıntılar yapılmıştır.

Yazı hoşuna gitti mi? Öyleyse bültene abone ol ve en yeni yazılardan ilk senin haberin olsun.

E-Mail Adresiniz :

About the author

Kerim Potuk

Hoş geldin sevgili ziyaretçi. Buyarı okuyorsan muhtemelen sende merak uyandıracak kadar güzel yada kim ulan bu denyo dedirtecek kadar kötü bir iş yapmışımdır. Ben ilkini yaptığımı düşünüp egomu şişire durayım, sende oku bakalım hakkımda neler yazmışım.

Leave a Comment